Для быстрого и эффективного развития требуется использовать все возможные способы привлечения клиентов в бизнес. Это позволит увеличить конверсию теплой аудитории и увеличить доверие холодной. Перед маркетологами стоят задачи: определение целевой аудитории, подогрев интереса, формирование имиджа бренда, запуск рекламной кампании, использование инструментов интернет-маркетинга в условиях ограниченного бюджета. В статье рассказываем, как набрать клиентов с минимальными финансовыми вложениями.
С чего начать привлечение пользователей
Уже на этапе разработки продукта или услуги производитель задумывается о покупателе, его интересах. Рыночное предложение должно отвечать спросу. При создании бизнес-плана предприниматель проводит маркетинговое исследование, в рамках которого определяет целевую аудиторию. На этом этапе может появиться желание сделать эту группу максимально широкой, однако правильным маркетинговым ходом является сужение и дробление всей ЦА на конкретные категории.
Процесс привлечения клиентов начинается с четкого определения ЦА. Если у вас получилось несколько групп потребителей, но бюджет ограничен, направьте внимание на 1-2 из них. Для каждой группы должна быть продумана отдельная маркетинговая стратегия, учитывающая интересы и пути привлечения клиентов.
Приведем пример. Есть две категории потребителей: молодые люди до 35 лет из большого города и пенсионеры из глубинки. Для них будут эффективны разные методы воздействия. Первая группа лучше отреагирует на контекстную рекламу и соцсети, вторая — на печатную продукцию и билборды.
В рамках определения ЦА необходимо провести:
- сегментирование продукции – какие виды товаров/услуг вы предлагаете, в чем их отличие;
- выделение характерных черт целевой аудитории, учитывая возраст, пол, национальность, уровень дохода, интересы, иногда актуальным является даже вероисповедание;
- определение каналов воздействия на клиентов.
Исходя из этой информации, можно определить, какие методы привлечения вы будете использовать для разных групп потребителей. На основе этих данных планируется бюджет и составляется маркетинговый план.
Инструменты привлечения клиентов
Любой маркетинговый отдел ищет способы вовлечения новых потребителей и удержания старых. Большая ошибка многих начинающих фирм — отсутствие работы для повышения лояльности старых покупателей. Они не только совершают повторные покупки, но и запускают сарафанное радио.
Все виды привлечения клиентов можно разделить по степени вовлеченности продавца на:
- активные, при непосредственной работе продавца, к примеру, телефонные звонки с предложениями или email-маркетинг;
- пассивные, разные формы рекламы и интернет-маркетинга;
- комбинированные, посетитель сайта вводит свои данные, чтобы получить скидку, и соглашается на e-mail рассылку, после чего начинается фаза активного привлечения.
По типу воздействия методы делятся на:
- онлайн контекстная реклама, соцсети, розыгрыши, рассылки и пр.;
- офлайн тестирование продукта, холодные обзвоны, распродажи, приемы арома- и аудиомаркетига и пр.
В связи с глобальной цифровизацией интернет-маркетинг показывает более заметные результаты, чем старые маркетинговые ходы по тому, как набрать клиентов. Но при выборе способов необходимо учитывать специфику услуг, товаров и ориентироваться на свою ЦА.
Рассмотрим рабочие варианты привлечения клиентов в компанию, в том числе, при условии ограниченного бюджета.
Размещение данных организации в геосервисах
Это отлично работает для офлайн-магазинов, общепита, АЗС, аптек, фитнес-центров, автосервисов, салонов красоты. Более 50 миллионов пользователей Яндекс Карт увидят местонахождение компании, номер телефона, адрес сайта, а также смогут оставить отзыв. Интерес пользователей увеличат фотографии интерьера, товаров и оказываемых услуг. Преимущество использования геосервисов при привлечении клиентов — это бесплатная регистрация в «Мои карты» от Google Maps, Яндекс Картах, Wikimapia и других подобных сервисах.
Инфлюенс-маркетинг
При развитии собственного дела вы обращаете внимание на блогеров, освещающих тонкости вашей сферы деятельности. Не только вы, ваши потенциальные потребители тоже часто являются частью их аудитории. Блогеры и селебрити отлично знают, как привлечь к себе клиентов, и пользуются этими каналами для рекламы товаров и услуг.
Крупные инфлюенсеры предлагают сделать обзор на продукт на условиях рекламы, то есть за фиксированную плату. Небольшие блогеры с узкой, но специализированной аудиторией могут согласиться на упоминание товара по бартеру.
Работа с отзывами
Это способ привлечь теплых клиентов, то есть тех, кто уже хочет сделать покупку, но пока не определился с фирмой. Исследования показывают, что пользователи больше доверяют компаниям с положительными отзывами и активной обратной связью. В этом направлении необходимо работать двумя способами:
- Обработка негативных отзывов. Не оставляйте негативное мнение без внимания, обязательно ответьте в комментариях, что проблема решается, или расскажите, как она была решена. При публичной работе с негативом вы общаетесь не с одним клиентом, а получаете возможность обратиться ко всей аудитории, отработать возражения. Однако само общение с недовольным потребителем переведите в личные сообщения. Задача — повысить лояльность клиента и осветить проблему в отзывах в положительном свете.
- Мотивируйте клиентов оставлять положительные отзывы. После покупки или оказания услуги попросите человека оставить отзыв, сделайте этот процесс максимально удобным. При покупке онлайн можно отправить письмо с напоминанием и предложить дополнительные поощрения, скидку при повторном заказе. Положительные отзывы также нуждаются в ответе, у вас появляется дополнительный бесплатный канал для рекламы, не упускайте его.
Многие предприниматели занимаются накруткой отзывов. Такой подход может работать на начальном этапе развития, однако большее доверие вызывают реальные отзывы с фотографиями, описанием конкретных ситуаций, данными и настоящей аватаркой покупателя.
Полезный контент для ЦА
Предпринимателей в равной мере интересуют вопросы, как привлечь новых клиентов в компанию и как увеличить конверсию продаж, то есть сделать из потенциального клиента покупателя. Эти процессы идут бок о бок и должны рассматриваться как целое. В этом помогает проверенный маркетинговый ход — построение воронки продаж.
Воронка продаж предполагает, что каждый клиент проходит определенные этапы. Чтобы собрать целевую аудиторию в одной группе и пропустить ее через эту воронку, нужно предлагать актуальный, интересный, полезный, а также продающий контент. Сделать это можно на любой площадке для размещения материалов: Яндекс.Дзен, соцсети, сервис Пульс от Mail.ru. Ведение канала или паблика для вас остается бесплатным, требуется только время и качественный контент, интересный вашей ЦА. Рассмотрим, как работает такой маркетинг на воронке продаж. Для примера возьмем конкретный товар – топперы для тортов. Какие этапы проходят покупатели:
- Неосведомленность. Аудитория не знакома с товаром, не знает о его преимуществах, но нуждается в нем, имеет потребность. Аудитория находится на тематических сайтах, ищет варианты украшения тортов, а вы подкидываете идею: как красиво смотрятся топперы на самодельных тортах.
-
Осведомленность. Клиенты знают о топперах, смотрят фотографии оформления, читают об их преимуществах, но пока сомневаются, ищут другие варианты. Что делает предприниматель? Дает больше контента: как топперы сделать своими руками, с какими другими украшениями они сочетаются, что может быть написано или изображено на топпере.
- Интерес. Продавец зацепил покупателя, появилась заинтересованность. На этом этапе появляются вопросы и возражения. Поэтому предприниматель дает контент, отрабатывающий их. Обычно это цена, реже польза и вред, способы доставки. Вы предвосхищаете вопросы и возражения, делая посты, обзоры, предлагая кейсы.
- Желание. Покупатель горячий. Самое время разместить контент, призывающий к покупке. А именно: как сделать заказ, куда написать или позвонить, разместить акцию вроде «Остался последний набор по сниженной цене».
- Покупка. Вы достигли желаемого, но даже после этого этапа работа с контентом не заканчивается. После покупки можно запросить отзыв, опубликовать благодарность клиенту или фотоотчет.
В соответствии с размерами воронки полезного, вовлекающего, развлекательного контента должно быть больше, чем продающего. Потому что основная цель контента – завлечь, рассказать побольше, заинтересовать. В качестве контента подходит текст, фотографии, видео, материалы для скачивания.
Участие в программах лояльности
Крупные компании делают организацию программ привлечения покупателей, в том числе, через программы лояльности. Это работает так:
- авиакомпания: вы покупаете билет и получаете скидку на размещение в отеле;
- банк: вы используете кредитку и получаете кэшбэк за покупки в сети партнера;
- крупные магазины: вы делаете покупку, а мы даем подарок — 50% на товары определенной категории.
Если у вас получится договориться о партнерстве, о фирме узнает сразу вся аудитория компании, предлагающей систему лояльности.
Можно сделать свою локальную программу лояльности, объединившись с несколькими брендами города в одной сфере. Автосервис может объединиться с автомойкой, магазином запчастей и офисом по страхованию.
Вебинары и мастер-классы
Как быстро привлечь внимание клиентов на образовательные услуги? Провести пробный бесплатный курс, обучение, мастер-класс. Уроки для начинающих эффективно работают сразу на несколько целей:
- знакомство с аудиторией, личный контакт, формирование имиджа бренда, доверия и лояльности;
- реклама платных курсов и расширенных мастер-классов;
- реклама товаров, которые потребуются для дальнейшей работы.
Пример: вы занимаетесь изготовлением молдов для мыловарения. Даете открытый урок для начинающих по мыловарению. В процессе показываете, какие чудесные формы вы делаете и как их заказать, дополнительно даете скидку для участников курса.
Тест-драйвы, дегустации, длительная аренда
Вы даете знакомиться с товаром. Этот проект по привлечению клиентов активно используется в магазинах одежды, где дают примерить наряд, а также в автомобильных салонах в формате тест-драйва. Распространены сэмплинги — бесплатные образцы товаров, которые можно раздавать небольшими партиями. Для сферы услуг предложите разовое посещение, к примеру, фитнес-зала или бассейна.
Онлайн-сервисы предлагают бесплатный пробный период, компьютерные игры и программы — демо-версию продукта. Некоторые площадки дают новым клиентам промокоды на бесплатную доставку продуктов, одну поездку в такси и пр.
Но что делать с товарами, которые сложно оценить за один раз? В таких случаях можно предложить оформить аренду. Это работает с техникой, дорогостоящими детскими игрушками, мебелью. Конечно, аренда должна быть оформлена юридически, с залогом и, возможно, небольшой платой.
Как привлечь клиентов в бизнес с помощью рекламы
Реклама — классический способ привлечения новых потребителей и удержания внимания постоянных клиентов. Ее основной минус — стоимость. Преимущество — высокая результативность. Варианты рекламных программ:
- таргетированная реклама, нацелена на узкую целевую аудиторию;
- наружная реклама включает лайтбоксы, вывески, биллборды и пр. Отличается сильной географической привязкой;
- телевизионная реклама дает широкий охват аудитории, но имеет высокую стоимость;
- тизеры дают высокую кликабельность за счет яркой картинки и привлекающего лозунга.
Выберите подходящий канал для своей аудитории. Если вы самостоятельно организуете рекламную кампанию, часто она идет путем проб и ошибок, это нормально на ранних этапах.
Как сделать, чтобы было больше клиентов на сайте
При создании собственного сайта учитывайте релевантность размещаемого на нем контента. Посмотрите топ запросов по вашему бизнесу, определите ключевые слова, соберите семантическое ядро. Проведите кластеризацию и пишите тексты для каждой страницы. Задача — вывести сайт в топ по релевантным поисковым запросам. Поисковая оптимизация поможет потенциальным посетителям быстро находить сайт и знакомиться с услугами.
В заключение даем вам три маркетинговых совета: ищите покупателей везде; прежде чем просить денег, принесите бесплатную пользу клиенту; всегда экспериментируйте и не ограничивайтесь на одном рабочем формате привлечения.
