Что такое лид в маркетинге и бизнесе? Этот термин пришел к нам из английского языка. Слово переводится как «инициатива», «намек» и будто подталкивает к совершению действия. На практике лид — это пользователь, заинтересованный в определенных товарах и услугах. Лиды показывают интерес к продукту или услуге различными способами. Например, путем оформления подписки или звонка в компанию.
В сфере маркетинга лид принято понимать как «прогретую», расположенную к покупке аудиторию, готовую предоставить свои контактные данные. С такими пользователями менеджер может установить связь через звонки, SMS, push-уведомления, а также email.
Далее мы узнаем, зачем нужны лиды и какие используются инструменты для работы с ними.
Для чего нужны лиды современной компании?
В нынешних реалиях лид можно рассматривать как сложившуюся систему маркетинговой коммуникации, способную преобразоваться в клиентов компании. При выборе грамотной стратегии работы с лидами они способны перейти в статус постоянных клиентов, что важно для любой сферы бизнеса.
Процессы, направленные на работу с лидами, регулируются в рамках лид-менеджмента. Он позволяет:
- находить решения для выгодных и перспективных инвестиций в маркетинг товара и услуги;
- оптимизировать труд продавцов, сменив их вектор на «теплую» и расположенную к покупке аудиторию;
- расширять круг потребностей клиентов и подводить их к совершению покупки.
Лиды как источник продаж
В современном мире маркетинга лид — это реальный пользователь, реагирующий на рекламу. Эти люди интересуются предложениями компании через специальные маркетинговые каналы, оставляя свои данные (номер телефона, электронную почту, аккаунты в социальных сетях и прочие контакты).
Лиды в продажах - абсолютно все, кто вступает в какое-либо взаимодействие с компанией. К таковым можно отнести любые способы обращения, включая прямые звонки, заявки на сайте и в социальных сетях, письма на электронную почту. Обработкой, фильтрацией и разделением обращений на целевые и нецелевые занимаются отделы продаж.
Какие бывают лиды?
Когда у нас есть понимание, что такое лид и зачем он нужен, следует рассмотреть его виды. Это важно, ведь от разновидности лида зависит подход к работе с ним.
В настоящее время известны следующие категории лидов:
- Холодные. К ним относятся пользователи, которые с наименьшей долей вероятности перейдут в круг реальных клиентов. Их стоит рассматривать как пользователей на перспективу: если они совершат покупку, то не в ближайшее время.
- Теплые. Речь идет о более осознанных клиентах: они точно знают, что им нужно и где это найти. Чтобы убедить их совершить покупку, предстоит приложить определенные усилия. Впрочем, вложенные усилия непременно окупятся.
- Горячие. Приоритетная группа для каждого отдела продаж, маркетолога и предпринимателя. К данной категории относятся люди, желающие приобрести товар или услугу «здесь и сейчас». Компании остается сделать финальный шаг: научиться продавать клиенту услугу.
Также рассмотрим классификацию лидов по степени заинтересованности в покупке. Принято различать следующие виды:
- Целевые. К ним относятся потенциальные клиенты, отвечающие критериям покупки:благоприятные условия для движения лида по воронке продаж, его финансовое положение, геолокация.
- Нецелевые. Здесь ситуация обратная: этим пользователям продукт вашей компании не нужен. Зачастую это пользователи, позвонившие по ошибке или находящиеся в поисках товара/услуги, которых у вас нет. Игнорировать их все же не стоит, ведь в перспективе они могут оказаться в категории целевых.
Роль лидов в CRM
В мире CRM лид – это прежде всего контакты, оставленные человеком в ответ на определенное бизнес-предложение. В данном случае интерес в покупке не является решающим фактором, а человек может и вовсе быть далек от покупки. Чтобы присвоить потенциальному клиенту статус лида, менеджеру необходимо выйти с ним на связь.
Как это работает? Рассмотрим на простом примере:
Далее статус Елены как лида зависит от ее действий:
- Она отказывается от предложения менеджера. В итоге лид Елена ≠ не покупатель.
- Она соглашается приобрести шелковый комплект постельного белья на заказ. В таком случае лид Елена = покупатель.
Подходы к работе с лидами
Стратегия по обработке лидов напрямую зависит от категории пользователей:
- С холодными лидами важно систематическое взаимодействие посредством рассылок, push-уведомлений, SMS. Это необходимо для того, чтобы не пропустить момент, когда клиент реально готов к покупке.
- Теплые лиды «прогреваются» маркетологами с помощью таких приемов как таргетированная реклама, спецпредложения, регулярные акции, программы лояльности. Практика показывает, что такие лиды не приветствуют навязчивые призывы к покупке. В их отношении актуальны push-уведомления, рассылки на email и прозвоны.
- Горячие лиды должны быстро выявляться и приниматься в работу отделом продаж. Ключевой момент — как можно быстрее заслужить их лояльность. В этих целях могут применяться персональные скидки, ограниченные предложения, бесплатная доставка, установка оборудования в подарок и другие приемы.
Лидогенерация и ее роль в сфере торговли
Лидогенерация — комплекс методов по сбору лидов, выявлению их интересов, мотивации клиента к совершению покупки. Данный процесс выглядит следующим образом:
- Первым делом команде маркетологов необходимо исследовать целевую аудиторию продукта для составления портрета потенциального клиента.
- Далее отделом маркетинга разрабатывается план генерации лидов: стратегия может быть как прямой, так и косвенной. При выборе прямой лидогенерации потенциальные клиенты проявляют интерес к товару, что можно проследить по статистике запросов в интернете. При косвенной стратегии маркетологам предстоит искусственно создавать спрос, чтобы аудитория узнала о продукте.
Задачи лидогенерации
Актуальность процессов, направленных на генерацию лидов, сложно переоценить. Лидогенерация необходима:
- Представителям онлайн-бизнеса. Когда есть лиды, любому интернет-магазину в разы проще взаимодействовать с потенциальными покупателями, побуждать их к сделке, информировать о специальных предложениях.
- Офлайн-бизнесу. Чтобы салон красоты, ресторан или кофейня могли поддерживать стабильный поток клиентов, им также нужна клиентская база. Несмотря на то, что такой бизнес находится в офлайне, ничего не мешает продвигать его в сети. Предложить целевой аудитории лид-магнит или промокод на первый заказ — это хороший способ получить контакты. В дальнейшем с этой базой можно работать через SMS-рассылки, push-уведомления и письма с акциями на email.
- Сотрудникам, доход которых зависит от количества оставленных контактов. В первую очередь лидогенерация важна маркетологам с KPI.
Поиск и привлечение лидов
В большинстве случаев сбор информации выполняется в режиме онлайн посредством группирования заявок, но при желании генерировать лиды можно офлайн. С этой целью компании планируют тематические выставки, презентации и промоакции.
К самым распространенным способам генерации лидов в интернете относят лид-форму и лид-магниты. Рассмотрим их подробнее:
- Лид-форма. На сайте интернет-магазина или компании публикуется специальная форма: онлайн-калькулятор, поля для оставления заявки и т.д. При ее заполнении клиент оставляет информацию для обратной связи, включая номер телефона, email, Ф.И.О. После обработки заявки клиент получает расчет стоимости или другой результат ее рассмотрения.
- Лид-магниты. Данный способ лидогенерации выгоден обеим сторонам: посетитель на сайте отправляет контакты и персональные данные, а продавец вознаграждает его бесплатной подпиской, скидкой или уникальным контентом.
Также выделим чат-боты, необходимые для онлайн-консультирования посетителей сайтов. Они часто внедряются в социальные сети и мессенджеры для обеспечения мгновенной обратной связи с посетителями. Чат-боты сохраняют данные о пользователях, их контакты и передают информацию менеджеру.
Лиды как индикатор продуктивности
Понятие «лид» неспроста занимает значимое место в мире маркетинга и торговли. Данный термин можно рассматривать как в узком, так и широком смыслах. Простыми словами, лид — это не только потенциальные покупатели и клиенты, но и способ выявления эффективных инструментов для взаимодействия с менеджерами по продажам.
Многие менеджеры по продажам часто делятся о результатах рабочего дня следующим образом: «Вчера я обработал 80 лидов, из них 22 — эффективные». Специалисты по маркетингу делают акцент на стоимости лида (например, «мы сгенерировали 35 лидов по 400 рублей за каждый»). Теперь предлагаем плавно перейти к вопросу стоимости лидов.
Тезисно о главном
Теперь вы имеете представление, что такое лид, какова его роль в маркетинге и бизнесе. Знание о принципах управления лидами является ключом к формированию базы постоянных клиентов и выявлению целевой аудитории. На базе лидов строятся реклама, маркетинговая стратегия и направление бизнеса.
Для наилучшего понимания рекомендуем акцентировать внимание на практике, нежели на терминологии. Закрепим полученный материал главными тезисами о лидах:
- В первую очередь обрабатываются заказы по горячим лидам, затем по теплым и в последнюю — по холодным.
- Выбирать маркетинговые каналы нужно по «температуре» лида.
- Распределением заявок должен заниматься отдельный специалист.
- Сохранить очередность и порядок позволяет присвоение лидам определенного статуса.
- Чтобы улучшить каждый этап бизнес-процессов, важно анализировать статистику по лидам, изучать рынок и конкурентов.
В целом лидогенерацию можно отнести к наиболее эффективным способам выявления целевой аудитории, а также как средство для установления стабильной обратной связи с потенциальными покупателями.
Проверенный способ оценить эффективность работы с лидами — сотрудничество с сервисом Аспро.Cloud. Инструменты сервиса направлены на оптимизацию бизнес-процессов, выявление целевой аудитории, а также улучшение статистики продаж.
