Управление продажами — определение, способы, с чего начать и что использовать?

Управление продажами — определение, способы, с чего начать и что использовать?

Чтобы в нужный момент увеличить прибыль, повысить спрос или решить другие маркетинговые задачи, нужна отлаженная система управления продажами. Прошло время, когда бизнесом управляли хаотично. Сегодня, в среде жесткой конкуренции, управление продажами — это главное условие для развития.

Управление продажами — что это такое простыми словами?

Это организация всех действий и процессов, связанных с продажами. В нее входит не только работа с отделом продаж и каналами сбыта товаров/услуг. Управление продажами — это все, что необходимо для регулирования торговли. Оно затрагивает и изучение продукта, и ценообразование, и сегментацию базы клиентов для понимания причин покупки. Все это в сочетании помогает контролировать торговлю. Рассмотрим, что поможет выстроить управление сбытом.

Как настроить систему управления и увеличить прибыль?

Чтобы увидеть, как влиять на реализацию товаров, нужно вернуться к началу и понять, с чего начинается продажа.

6 этапов:

  1. Проанализируйте продукт.

  2. Изучите клиентов.

  3. Исследуйте рынок.

  4. Проанализируйте продажи.

  5. Создайте систему.

  6. Стимулируйте сотрудников.

Эти этапы помогают лучше понять, что такое управление продажами.

Продукт

Неразумно выстраивать систему и вести трафик, если есть проблемы с качеством продукта или не выделены его преимущества. Это основа маркетинга, на которой строится любая продажа.

Преимущества продукта

Определите, почему покупают ваш продукт. Клиентов привлекает качество, цена, упаковка? Какую потребность закрывает товар? Что отличает ваш продукт от конкурентов? Выявите сильные и слабые стороны.

Подумайте, как можно подчеркнуть преимущества и что сделать с недостатками. Одни минусы можно исправить, а другие — обернуть в плюсы. Например, мы молодая компания, но это стимулирует нас работать усерднее и дорожить репутацией. Поэтому мы выкладываемся на 110% при выполнении каждого заказа.

УТП

Используйте преимущества товара/услуги в уникальном торговом предложении. Укажите:

  • для кого подходит;

  • зачем он нужен;

  • почему нужно купить у вас;

  • почему сейчас.

При создании УТП нужно отталкиваться от анализа клиентов и их потребностей. Об этом ниже.

Упаковка

Зачем возиться с упаковкой? Разве просто качественного товара недостаточно? Нет. Встречают по одежке. Сначала упаковка привлечет покупателей. А когда у компании появится репутация, это станет отличительной чертой, по которой вас будут узнавать. Сегодня продукцию Starbucks, Coca-Cola и Pringles видно сразу по фирменной упаковке. Узнаваемость влияет на выбор покупателей.

Упаковать можно не только товар, но также услугу и бизнес. Дизайн сайта и рекламы, внешний вид сотрудников и даже их поведение с клиентами — все это относится к упаковке. Например, при покупке онлайн-курса можно подарить бесплатную консультацию с основателем проекта или пошаговый план, как подготовиться к собеседованию.

Клиенты

Чтобы наладить процесс управления продажами, важно определить, кому мы продаем. Спросите себя:

  • кто и зачем покупает;

  • каков портрет клиента (возраст, пол, доход, семейное положение, увлечения);

  • сколько времени проходит от знакомства с вами до продажи, какой цикл принятия решения;

  • как выглядит антиклиент — тот, кто покупает с неправильными ожиданиями и остается недоволен или попросту тратит ваше время.

Затем выберите категорию клиентов, которые вам наиболее интересны, и подумайте, как увеличить их поток. Предложите им специальные условия покупки или скидки. Если вы привлекаете новых клиентов, создайте лид-магнит или дайте пробную версию продукта. Собирайте обратную связь, чтобы знать, доволен ли покупатель.

Важно правильно составлять портрет ЦА, когда вы организуете управление продажами на предприятии в сфере b2b. Если вы продаете продукцию на заводы, то очевидно, что решение о сделке принимает не юридическое лицо. Товар выбирает руководитель, главный инженер или ответственный за снабжение. Такого человека принято называть ЛПР — лицо, принимающее решение. Значение имеет специализация завода, количество сотрудников, расположение и другие факторы. На это и нужно ориентироваться при создании портрета ЦА.

Рынок

Эффективное управление продажами невозможно без изучения каналов сбыта и конкурентов.

Каналы продаж

Определите, по каким каналам идет реализация:

  • онлайн или офлайн;

  • розничная продажа;

  • торговля через дилеров;

  • продажа через дистрибьюторов;

  • b2b-торговля — продажа другим бизнесам.

Выясните, какие инструменты привлечения клиентов используются, и сколько покупателей они приводят. Например, контекстная или таргетированная реклама, листовки, объявления, сотрудничество с блогерами, радио или ТВ.

Выделите, какие каналы и инструменты наиболее выгодные, и сосредоточьтесь на них. Избавьтесь от тех, что поглощают время и деньги. Это разгрузит персонал и повысит эффективность управления продажами.

Анализ конкурентов

Некоторые руководители, которые построили успешный бизнес 5-10 лет назад, считают, что у них нет достойных конкурентов. Возможно, их не было, когда вы начинали свое дело, но это не значит, что вы по-прежнему одни в своей нише. Конкурента, как и врага, нужно знать в лицо! Проведите анализ:

  • кто занимает основную часть рынка в вашем сегменте;

  • чем хорош его продукт, УТП, упаковка — почему к нему идут ваши потенциальные клиенты;

  • какие идеи можно было бы реализовать (не украсть) в своем бизнесе.

Конкуренты помогают расти! Поэтому не бойтесь их, а изучайте и делайте выводы.

Анализ продаж

Способы анализа — это математическая и статистическая технология управления продажами. Она помогает систематизировать данные и увидеть картину в целом. Рассмотрим 3 вида анализа, которые можно использовать в маркетинге.

ABC-анализ

Эта техника помогает понять, насколько эффективно вы распределяете ресурсы. При этом учитывается каждая продажа. В основе ABC-анализа лежит закон Парето. Если применить к клиентам, то согласно этому принципу 20% клиентов приносят 80% прибыли. Они ключевые для компании. А остальные 80% покупателей приносят лишь 20% выручки.

На основе полученных данных составляется таблица.

Категория клиентов

Степень важности

Доля от выручки

A

Высокая

80%

B

Средняя

15%

C

Незначительная

5%

По аналогии можно провести ABC-анализ каналов продаж и ассортимента продукции. В итоге 80% выручки будет приходиться на 20% товаров и 20% каналов реализации. Важное условие — чтобы результат был объективным, необходимо проводить исследование на основе длительного промежутка времени.

По завершении анализа у вас есть 2 пути:

  1. Оптимизировать сбыт — сосредоточиться на том, что приносит больше прибыли и отказаться от балласта.

  2. Повысить значимость каналов, товаров и клиентов, которые приносят меньшую выручку, если они являются для вас ключевыми.

План действий зависит от специфики бизнеса и особенности управлении продажами.

SWOT-анализ

Универсальная техника, которая подойдет для любой компании. Этот простой анализ исследует 4 фактора, которые влияют на основы управления продажами.

  1. S (сильные стороны) — преимущества компании и продукта.

  2. W (слабые стороны) — недостатки, на которые вы можете повлиять.

  3. O (возможности) — позитивные факторы, не зависящие от компании. Это события на рынке и в государстве, которые могут положительно отразиться на развитии.

  4. T (угрозы) — риски, которые вам не подвластны. Вы не способны их изменить, но можете подстроиться, чтобы снизить ущерб. Среди них повышение налогов, изменение законов, пандемия и др.

На основе этого можно скорректировать стратегию компании, задействовать новые методы управления продажами или отказаться от старых.

Анализ NPS

NPS — это индекс потребительской лояльности. Анализ NPS — это определение степени удовлетворенности клиентов. Это важная технология реализации сбыта. Она помогает увидеть, нужно ли менять техники управления продажами, или стоит поработать над качеством продукта. Исследование проводится в 4 этапа:

  • Проведите опрос у клиентов, которые приобрели товар. Спросите, готовы ли они рекомендовать его друзьям. Пусть они оценят товар по шкале от 0 до 10.

  • Распределите ответы по категориям. От 0 до 6 баллов — отрицательный, 7-8 — нейтральный, а 9 и 10 — удовлетворительный.

  • Посчитайте количество опрошенных во всех 3 категориях.

  • Определите процент тех, кто назвал 9 и 10, и вычтете из него процент критиков, которые поставили оценку 6 и ниже.

Полученная цифра и есть показатель NPS.

Определение «здоровья» бизнеса на основе полученных данных:

  • если NPS больше 50, компания в отличном состоянии;

  • 30-50 — удовлетворительно;

  • менее 30 — организация реализации продукции требует пересмотра;

  • менее 5 — клиенты уходят, нужны срочные и кардинальные изменения;

  • отрицательный показатель — необходимо улучшать товар.

Если у вас большой ассортимент товаров и вы используете разные каналы продаж, нужно проводить анализ по каждому в отдельности.

Система для организации торговли

Чтобы хранить большие объемы данных, анализировать и систематизировать их, нужно создать систему. Для этого можно использовать таблицу в Google или Microsoft Office, базу в Microsoft Access или CRM-систему.

Опыт управления продажами разных компаний показывает, что самая эффективная технология для систематизации данных — это CRM. В остальных программах недостаточно инструментов для аналитики. Большинство данных приходится вводить вручную, так что на результаты может повлиять человеческий фактор. То же касается и расчетов.

CRM-система

Преимущества:

  • автоматически анализирует статистику и создает отчеты — учитывается любая продажа;

  • автоматизирует рутинные процессы по сбору данных;

  • хранит и систематизирует информацию о клиентах;

  • интегрируется с другими сервисами и автоматически переносит данные из них.

Это незаменимая технология для организации работы компании. CRM-система поможет не только наладить управление, но и стимулирует сотрудников, сократит время на работу с документами, повысит имидж компании и сделает ее более конкурентной.

Например, в облачной CRM Аспро.Cloud можно создавать собственные воронки продаж, отслеживать их эффективность. Если вам поступит телефонный звонок или заявка с сайта, это отобразится в базе. CRM-система сама переводит потенциального клиента на следующий шаг, создает событие и напоминает о нем. Менеджеру не придется думать, что делать с клиентом. Благодаря этому каждая продажа или заявка доводится до своего логического завершения.

Сотрудники отдела продаж

Если вы наладили идеальную систему, составили гениальный план и выпустили отличный продукт, но отдел продаж работает слабо, все усилия пойдут насмарку. Необходимо обучить и мотивировать персонал. И сделать это правильно.

«Увеличьте продажи в 2 раза, иначе я лишу вас премии» — не лучшая техника убеждения. Мотивация строится на основе:

  • правильно составленного KPI;

  • денежного вознаграждения.

Определение KPI производится не из воздуха. Показатели эффективности сотрудников формируются на основе планов продаж и развития отдела. А они, в свою очередь, определяются исходя из реальных цифр, исследований рынка и прогноза возможностей компании. Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой и ограниченной по времени.

Другая сторона мотивации — это вознаграждение. Опыт многих компаний показывает, что если дать менеджеру высокий оклад, он будет слабо заинтересован в работе. Поэтому многие руководители платят оклад в размере 30-40% от средней величины заработка сотрудника при его усердной работе. Остальное — премии и проценты от продаж. В этом случае персонал мотивирован на выполнение KPI. Главное, чтобы показатели были адекватными.

Выводы

Подведем итоги

  1. Простыми словами управление продажами — это все действия, которые направлены на регулирование сбыта товаров.

  2. Оно всегда предполагает стратегию и организованную систему. Управлять бизнесом в хаосе не удастся.

  3. Изучение собственного продукта, конкурентов, каналов реализации и клиентов — это основа управления.

  4. Для анализа продаж можно задействовать разные техники и методы. Если вы используете несколько каналов сбыта, анализируйте данные для каждого по отдельности.

  5. Самый простой способ организовать продажи — CRM-система.

Главная особенность управления в том, что рынок постоянно меняется. Поэтому технология, которая эффективно работает сегодня, может оказаться бесполезной завтра. Важно постоянно анализировать данные и быть гибкими.


Читайте также