Upsell

Upsell: что это

Апсейл помогает компаниям увеличивать доходность клиентской базы и среднюю сумму сделки без привлечения новых покупателей.

Где используется термин Upsell

В цифровом маркетинге (CRM-маркетинг) специалисты настраивают автоматические предложения апсейла клиентам на основе того, что они покупали раньше и как себя ведут. Это помогает делать более подходящие предложения каждому покупателю.

В управлении продажами менеджеры используют технику на разных этапах: во время презентации товара, когда отвечают на возражения покупателя или после того, как сделка уже закрыта. Это помогает увеличить сумму заказа.

В работе с клиентской базой компании изучают, что покупают клиенты и что им нужно, чтобы предлагать им более дорогие варианты через разные способы связи.

Зачем нужен термин Upsell

Upsell помогает компаниям получать больше денег от существующих покупателей без дополнительных затрат на поиск новых. Рассмотрим, какую задачу термин решает для менеджера, руководителя отдела продаж и команды клиентского сервиса.

Для менеджера по продажам. Получает способ увеличить сумму сделки и выполнить план продаж. Может предлагать покупателям более подходящие решения, которые лучше решают их проблемы и делают клиентов довольными покупкой.

Для руководителя отдела продаж. Видит возможность сделать команду более эффективной и увеличить общую прибыль от продаж. Может учить менеджеров правильно предлагать апсейл и следить за результатами через CRM-систему.

Для команды клиентского сервиса. Понимает, что еще нужно клиентам во время работы с ними, и может передавать эту информацию в отдел продаж. Помогает находить возможности для предложения дополнительных услуг или продуктов.

Пример использования термина Upsell

Представьте интернет-магазин спортивной одежды. Компания привлекает много покупателей, но большинство из них делают небольшие заказы, и прибыль растет медленно.

Без системного подхода к Upsell: покупатели добавляют в корзину одну футболку за 1 500 ₽, менеджеры просто оформляют заказ. Никто не предлагает дополнительные товары или более качественные варианты. Средний чек остается на уровне 1 500–2 000 ₽.

Со структурированным подходом к Upsell: магазин внедряет систему работы с покупателями:

• анализ того, что покупают клиенты чаще всего;
• автоматические предложения более дорогих моделей при выборе товара;
• персональные скидки на премиум-линейку для постоянных покупателей;
• обучение консультантов техникам презентации преимуществ дорогих товаров;
• отслеживание результатов в CRM-системе.

Например, клиент выбирает обычную футболку за 1 500 ₽. Система показывает ему премиум-модель из мембранной ткани за 3 500 ₽ с описанием преимуществ: «Не намокает во время дождя, быстро сохнет, служит в 3 раза дольше».

Результат: средний чек увеличивается с 1 500 до 2 800 ₽, клиенты получают более качественные товары и остаются довольными, а магазин увеличивает прибыль без роста затрат на рекламу.

Как термин Upsell связан с Аспро.Cloud

В Аспро.Cloud есть инструменты для работы с техниками апсейла при управлении клиентами и продажами.

Анализ клиентской базы для поиска возможностей. Система хранит всю историю покупок и общения с каждым клиентом. Менеджеры могут изучать эти данные и находить покупателей, которым подойдут дополнительные услуги или более дорогие варианты.

Автоматизация для повторных продаж. Система может автоматически создавать новые сделки с существующими клиентами через заданное время и назначать ответственного менеджера. При этом менеджер сразу видит всю историю работы с клиентом и может предложить ему подходящие дополнительные услуги или более дорогие варианты.

Аналитика эффективности апсейла. Система показывает отчеты по активности менеджеров, где видно, сколько успешных сделок закрыл каждый сотрудник и какие действия он совершал. Можно отследить, кто из менеджеров лучше работает с предложениями апсейла и учиться у них.

Сегментация клиентов для точных предложений. Система позволяет создавать пользовательские поля и разделять клиентов по сфере деятельности, размеру бизнеса, местоположению или истории покупок. Это помогает делать персональные предложения апсейла каждой группе клиентов и повышать конверсию продаж.

Такой подход делает из случайных предложений апсейла постоянную работу по развитию клиентской базы, что помогает компании стабильно зарабатывать больше на существующих покупателях.