Когортный анализ

Когортный анализ: что это

Когортный анализ показывает, сколько клиентов из группы остается активными через разные периоды времени. Например: «Из 100 покупателей января через месяц покупают 60%, через три месяца — 40%, через полгода — 25%».

Анализ помогает понять, какие группы покупателей приносят больше денег и остаются с компанией дольше.

Где используется термин Когортный анализ

В CRM-системах когортный анализ показывает жизненный цикл разных групп покупателей. Менеджеры видят, какие группы остаются активными дольше, и сосредотачивают усилия на самых долгоживущих и прибыльных сегментах.

В воронке продаж когорты помогают сравнить эффективность источников привлечения лидов. Компания может перенаправить бюджет с менее эффективных каналов на те, которые приводят более ценных покупателей.

В работе с клиентской базой анализ выявляет критические моменты оттока. Благодаря этому служба поддержки может заранее связаться с покупателями и предложить решения для удержания.

При расчете LTV (жизненная ценность клиента) когорты дают точные данные о доходности каждой группы. Это помогает планировать бюджет на привлечение новых покупателей и выбирать самые перспективные каналы.

Зачем нужен термин Когортный анализ

Когортный анализ помогает компании принимать правильные решения на основе реальных данных о поведении покупателей во времени. Рассмотрим, какую задачу термин решает для менеджера по продажам, руководителя отдела продаж и команды клиентского сервиса.

Для руководителя отдела продаж. Понимает, какие способы привлечения покупателей работают лучше, и может тратить деньги на самые прибыльные каналы. Получает точные цифры для планирования на долгий срок и может ставить команде реальные цели на основе того, как раньше работали похожие группы покупателей.

Для менеджера по продажам. Получает понимание того, как ведут себя разные типы покупателей, и может работать с самыми выгодными группами. Видит, как обычно покупают клиенты, и знает лучшие моменты для предложения дополнительных товаров или повторных продаж.

Для команды клиентского сервиса. Знает опасные моменты, когда покупатели чаще всего уходят, и может заранее с ними работать. Понимает, что важно для разных групп клиентов, и может общаться с каждой группой по-своему.

Пример использования термина Когортный анализ

Интернет-магазин тратит много денег на рекламу, но не знает, какие каналы приводят лучших клиентов. Продажи растут, а прибыль — нет.

Без когортного анализа: менеджеры видят только общие цифры — сколько людей пришло и купило. Тратят рекламный бюджет везде понемногу. Не понимают, почему одни покупают много раз, а другие исчезают.

С когортным анализом: команда изучает каждую группу покупателей:

1. Из поисковой рекламы — через 3 месяца активны 45%.
2. Из соцсетей — через 3 месяца активны 25%.
3. По рекомендациям — через 3 месяца активны 70%.
4. Из email-рассылки — через 3 месяца активны 55%.
5. С выставок — через 3 месяца активны 80%.

Анализ показывает: клиенты с выставок и по рекомендациям не только дольше остаются, но и тратят в два раза больше денег.

Результат: компания больше вкладывает в выставки и программы рефералов, меньше — в соцсети. Средний чек растет на 40%, затраты на привлечение падают на 25%.

Как термин Когортный анализ связан с Аспро.Cloud

В Аспро.Cloud есть инструменты для проведения когортного анализа и отслеживания поведения клиентских групп.

Сегментация клиентов по группам. Система позволяет создавать пользовательские поля и списки для группировки клиентов по источнику привлечения, дате регистрации, типу продукта или другим критериям. Это помогает формировать когорты для анализа их поведения во времени.

Отслеживание активности с клиентами. В карточке каждого клиента сохраняется полная история взаимодействия — звонки, письма, покупки. Система показывает информацию о последней активности с клиентом.

Автоматизация работы с когортами. На основе поведенческих данных можно настраивать автодействия — создавать новые сделки для повторных продаж через заданное время или отправлять персонализированные предложения клиентам на определенном этапе жизненного цикла.