Универсальные техники для менеджеров по продажам помогают выстроить правильный диалог с клиентом и успешно закрыть сделку. Четкий план действий избавляет от непредвиденных ситуаций и делает работу отдела продаж более слаженной. Рассмотрев, какие бывают техники и методы продаж, можно добиться значительного успеха в самых различных сферах.
Зачем использовать технику продаж
Пошаговый план действий помогает специалистам правильно взаимодействовать с потребителем и успешно заключать сделки. Цель основных техник продаж — создать идеальный сценарий работы с потенциальными покупателями и клиентами. Современные техники продаж представляют собой четкую понятную модель того, как должен осуществляться процесс взаимодействия с описанием стадий. С помощью слаженной работы можно привлечь человека, который не планирует покупать товар. В процессе общения он изменяет свое мнение о продукте и осознает предполагаемую выгоду. А если вы хотите узнать, как работать с возражением «Дорого», смотрите ролик.
Продажа как решение
Популярная техника продаж подходит компаниям, которые работают в сфере B2B. В процессе реализации товара или услуги вместо рекламы продавец фокусирует внимание на проблемах, а также предлагает способы их решения.
Есть различные уровни потребностей потребителя:
- Проблема существует, но потребитель ее игнорирует или сознательно не хочет замечать.
- Клиент не знает, как разрешить проблему и ничего не предпринимает.
- Потребитель осознает проблему и пытается найти выход.
К примеру, компания предлагает программное обеспечение для склада интернет-магазина. Менеджер определяет потребности покупателя. Выясняется, что ключевой проблемой является отмена заказов ввиду редко обновляемой информации по остаткам. Специалист демонстрирует, как программа справляется с подобными ошибками.
Алгоритм продающей техники продаж AIDA
Среди методов работы для менеджеров по продажам популярностью пользуется воронка AIDA. Она представляет собой достаточно агрессивное движение с сокращением этапов взаимодействия. Концентрация внимания продавца находится на заключении сделки.
Современная технология продаж выстраивается в четыре этапа:
- быстрое неожиданное привлечение внимания (Attention) на протяжении 5-6 секунд с помощью яркой рекламы и или уникального предложения;
- формирование интереса (Interest) посредством демонстрации товара, выгод, актуальности в данным момент (не более трех предложений);
- желание получить продукт (Desire), акцент на уникальности, льготных условиях, бонусах, преимуществах;
- действие (Action), внесение предоплаты, предзаказ и заключение сделки.
Современная технология продаж АИДА подразумевает отказ от этапа выявления потребностей.
Пример текста для онлайн торговли: Кондиционер за полчаса понизит температуру воздуха до +21 с помощью верхнего потока. Так вы больше не простудитесь из-за сквозняка. Зимой сплит-система быстро нагреет воздух.
SPIN-продажи
Интересная техника продаж, отлично работающая в сфере дорогостоящих товаров и услуг. Она позволяет мягко подтолкнуть клиента к необходимым выводам. Покупатель самостоятельно принимает решение о покупке. В модели SPIN-продаж клиенту предстоит ответить на несколько видов вопросов.
Примеры четырех вопросов, используемых в технике:
- Ситуационные: На каком автомобиле вы сейчас ездите?
- Проблемные: Кто ремонтирует вашу машину?
- Извлекающие: Сколько денег вы теряете из-за частого обслуживания?
- Направляющие: Вы хотите снизить ежемесячные затраты на сервис?
Продажа с подарком
Среди лучших методов успешной реализации товара или услуги — предложение бонуса. Современная наука гифтология учит правилам выбора подарка под потребности клиента. На начальном этапе эффективной техники продаж для менеджеров собираются данные о потребителе, а затем предлагается тематический презент.
К примеру, при онлайн-продаже можно опубликовать на сайте коммерческое предложение «Блесна на леща при покупке снастей от 5000 рублей» или отправить его на электронную почту покупателя. Пользователь обязательно ответит взаимностью, ведь он получил адресный бонус. Отличным вариантом является также благодарность в формате именного, а не фирменного, аксессуара для постоянного покупателя интернет-магазина.
Продающий сторителлинг
Современный метод продаж на основе повествования обоснован научно и проверен временем. Доказано на практике, что люди лучше усваивают информацию, которая связана с приятными эмоциями. Это сложный метод, но если речь идет об эксклюзивном товаре и услуге, его легко будет освоить.
Что должна содержать продающая история:
- интригующая завязка;
- герой для ассоциации клиента с собой;
- мотивирующие для действий стимулы;
- конфликты и проблемы героя;
- переломный момент выбора;
- успешное решение проблемы.
Подобные техники и методы продаж отлично работают в онлайн-торговле. К примеру, в магазине одежды на странице товара можно рассказать о заводе-производителе. В видеоролике можно подчеркнуть приверженность бренда органическому производству и локальной культуре. Уместным будет рассказать об интересном опыте и социальных аспектах.
Концептуальные продажи
Для B2B-компаний, действительно работающих на качество, отлично подойдет использование концепции. Согласно ей, клиент не уговаривается, а анализируется. Ему транслируется мысль, что от покупки выигрывают все. Концептуальный подход дает возможность найти под покупателя идеальный продукт, успешно презентовать его и выявить заинтересованность в заключении сделки.
К примеру, бизнес, нуждающийся в новых кадрах, обязательно заинтересуется приобретением страховых полисов ДМС для персонала. Ведь этот момент гарантированно заинтересует треть соискателей. Для многих пункт является обязательным при выборе подходящего места работы.
Гибкие SNAP-продажи
Метод подходит компаниям, работающим на высококонкурентных, нестабильных и активно меняющихся рынках. Подобные известные системы продаж — самые эффективные для данного сегмента и позволяют получать стабильную прибыль
Какие принципы лежат в основе SNAP:
- Не усложнять. Необходимо максимально упростить покупку или заключение сделки, так как потребители не готовы к непонятным соглашениям.
- Демонстрировать уникальность. Важно показать эксклюзивность предложения, не перегружая клиента информацией.
- Полное соответствие. Предлагаемый товар или услуга должна полностью соответствовать ожиданиям потенциального клиента.
- Повышение приоритетности. Нужно показать, почему продукт приоритетен по сравнению с конкурентами, в том числе, непосредственно в данный момент.
Чтобы провести покупателя по воронке продажи, нужно действовать в четыре этапа.
К примеру, если речь идет о системе электронного документооборота, можно сообщить потребителю:
S: С помощью программы в 10 раз снижается время на работу с документами, а затраты на печатную бумагу сокращаются в 20 раз.
N: Для распознавания документа достаточно сфотографировать его, а ПО распознает его и создаст цифровой файл. Конкуренты подобных опций не предлагают.
A: Разработчик предлагает специальные узкопрофильные версии, в том числе, по вашему направлению — юридические услуги.
P: До конца месяца настройка программного обеспечения будет для вас бесплатной. В обычное время услуга стоит 5000 рублей.
Челлендж-продажи
Относительно новый, нестандартный способ продаж, подходящий для сферы b2b. Продажа начинается с этапа обучения, когда продавец демонстрирует посвященность в тонкости бизнеса клиента, его проблемы и показывает возможные пути решения. Далее специалист приступает к адаптации и определяет глубинные потребности клиента. На третьем этапе осуществляется контроль, когда продавец играет по своим правилам и слегка давит на потенциального клиента.
К примеру, если речь идет об электронном документообороте, работу можно рассказать о продукте можно следующим образом:
- Внедрение программы сэкономит до 40 тыс. рублей в месяц и на 200 часов уменьшит время на работу с документами для 10-ти менеджеров по продажам. Зная ваши обороты, могу утверждать, что сервис будет приносить до 100 тыс. рублей дополнительной прибыли ежемесячно. Благодаря этому появятся средства для дальнейшего роста вашей компании.
- Какие IT-модули вы сегодня используете? Как организуется коммуникация команды, есть ли система дистанционной работы? Какие ошибки в документообороте встречаются чаще всего?
- Если вы сомневаетесь, можете посмотреть, как обстоят дела у компании Х. Она успешно наращивает обороты на протяжении трех лет, пользуясь нашим продуктом. Без индивидуально подобранного модуля для юридических фирм вам не обойтись.
Sandler-продажи
Технология нацелена на действительно качественную сделку. По мнению разработчиков техники продаж, нет необходимости тратить время на клиента, которому не нужен предлагаемый товар или услуга. Убедиться в своей заинтересованности должен сам покупатель или клиент. На начальном этапе оговариваются ограничения (сроки, бюджет и т.п.), чтобы избежать отказа на финальной стадии.
.png)
К примеру, у потенциального клиента есть автомобиль представительского класса, не имеющий страховки. Агент связывается с ним по телефону и приводит статистику хищений, и таких рисков, как пожар, чрезвычайная ситуация или тотальная поломка. Для обеспечения наглядности можно указать объемы возможных потерь, которые сопоставимы с ценой авто. Затем специалист рассказывает о страховых покрытиях, делает необходимые уточнения. Здесь можно подтвердить информацию о собственности и наличии финансов для покупки полиса.
Клиентоориентированные продажи
Самые эффективные техники продаж используются при работе на рынке с высокой конкуренцией. Именно клиент выходит для продавца на первый план, его проблемы необходимо решить. Для клиентоориентированных продаж не подходят шаблоны, действовать нужно в соответствии со сложившейся ситуацией. Нет необходимости давать советы, желательно сосредоточиться на активном слушании. Маркетологи рекомендуют взаимодействовать исключительно с лицами, непосредственно принимающими решения.
В рамках клиентоориентированного подхода закрываются все проблемы клиента. Продавать нужно эффективно и быстро, параллельно закрывая зависшие сделки. При общении с потребителем важно подстраиваться под его темп и учитывать заданные им сроки. Следует полностью отказаться от уговоров и следования собственной линии. Пример для онлайн торговли: Всем не дозвонившимся в нерабочее время до нас, мы оперативно перезваниваем и дарим приятный подарок. Чтобы работа отдела продаж была еще эффективнее, составьте регламент для менеджеров и пропишите в нем скрипты. Четкая инструкция подскажет, как действовать и что говорить на каждом этапе. После этого можно включить критерии проверки, аттестации и тестирование сотрудников, чтобы их общение с клиентами полностью соответствовало требованиям компании.
